Эгерде сиз өзүңүздүн жеке бизнесиңизди жүргүзгүңүз келсе, анда сиз туура баракты окуп жатасыз. Ишкер болуу тобокелчилиги жогору, бирок кирешеси жогору. Албетте, кысымга толгон, бирок сыйлыктарга жана жетишкендиктерге толгон. Бул көрүнгөндөй кыйын эмес - эгер сиз тырышчаак, чыдамкай жана албетте, мыкты идеяга ээ болсоңуз, сиз ойлогондон эртерээк өзүңүздүн кожоюнуңуз болосуз!
Кадам
Метод 5 5: Сиздин инсандыгын текшерүү
Кадам 1. Приоритеттериңиз жөнүндө ойлонуп көрүңүз
Өзүңүзгө каалаган нерсеңиз, ошондой эле кандай бизнес жөнүндө бир нече суроолорду бериңиз. Жашоодо максаттарга жетүү эмнени билдирет? Сен үчүн баарынан эмне маанилүү? Эмнени курмандыкка чалууга даярсыз?
Бул артыкчылыктарды жана максаттарды ишке ашыруу үчүн эмнени курмандыкка чалуу керек экенин карап көрүңүз. Бул бир аз акчабы? Достор жана үй -бүлө менен убакыт келдиби?
Кадам 2. Сиздин инсандыгыңыз ишкерликке ылайыктуу экенин аныктаңыз
Өзүңүздүн кожоюну болуу көптөр үчүн кыял, бирок кээ бирөөлөр башкаларга караганда бул жашоо образына көбүрөөк ылайыктуу. Окуяларга кандай реакция кылаарыңызды билүү максаттарыңызга жетүүгө жардам берет.
- Сиз бир нече жоопкерчиликти сезесизби? Ишкерлер көбүнчө колдоого алынбайт жана бизнесинин ийгилиги же ийгиликсиздиги үчүн жооп беришет.
- Башка адамдар менен баарлашууну жактырасызбы? Дээрлик бардык ишкерлер, айрыкча, башында кардарларды тейлөө менен алектениши керек. Эгерде сиз адамдар менен мамиле түзө албасаңыз, анда бизнес жүргүзүү кыйын болот.
- Сиз белгисиздикти, атүгүл ийгиликсиздикти кабыл ала аласызбы? Билл Гейтс, Стив Жобс жана Ричард Брэнсон сыяктуу эң ийгиликтүү ишкерлер да бизнесте ийгиликке жетише алышкан эмес, көбүнчө бир нече жолу ийгиликке жеткен, алар иштеген формуланы тапканга чейин.
- Сиз көйгөйлөрдү чечүүдө жана чыгармачыл чечимдерде өстүңүз беле? Бардык деңгээлдеги ишкерлер креативдүү чечимдерди талап кылган көптөгөн көйгөйлөргө туш болушат. Көңүл чөгүүгө жогорку толеранттуулук жана ичинде жана сыртында ойлонуу жөндөмү сизге ишкер катары пайда алып келет.
3 -кадам. Күчтүү жактарыңызды тизмектеңиз
Өзүңүздүн күчтүү жана алсыз жактарыңыз жөнүндө чынчыл болуңуз. Потенциалдуу инвесторлор менен сүйлөшкөнүңүздө же кардарларыңызга сатканыңызда, сиз өзүңүздүн күчтүү жактарыңыз жөнүндө так түшүнүккө ээ болушуңуз керек, андыктан аларды аларга жеткире аласыз.
4 -кадам. Ийгиликке чечкиндүү болуңуз
Энергия жана чечкиндүүлүк сизди жаңыдан баштаган ишкер катары көптөгөн тоскоолдуктардан өтөт. Өзүңүзгө ишенгендей идеалист болуңуз, бирок прагматикалык болуп, жагдайлардын реалдуулугун кабыл алыңыз.
Метод 2ден 5: Фондуңузду орнотуу
Кадам 1. Мыкты идея менен келиңиз
Көпчүлүк ишканалар бир кызыктыруучу идеядан башташат - бул элге керектүү кызматпы, жашоону жеңилдеткен продуктубу же экөөнүн айкалышыбы. Бизнес дүйнөсү улуу идеяларга толгон (жана анча-мынча сонун эмес). Сизди айырмалап турган нерсе - толтура турган орун таба аласызбы.
- Ийгиликке жетиш үчүн революциялык же жаңы нерсени жаратуунун кажети жок. Сиз жөн гана атаандаштарыңызга караганда бир нерседе мыкты болушуңуз керек.
- Сиз билген жана сүйгөн нерсени жасаганда ийгиликтүү болууңуз ыктымал. Компьютердик программалоо дүйнөсүнө кирүү сиздин бизнесиңизди абдан кирешелүү кылышы мүмкүн, бирок эгер сиздин жүрөгүңүз жок болсо, анда өзүңүздү түртүп салууга кумарыңыз болбойт.
- Эгерде сиз идеяларды ойлоп табууда кыйналып жатсаңыз, анда сиздин максаттуу рыногуңуздун тизмесин түзүңүз, мисалы алар кайда соода кылышат жана эмнени сатып алышат. Тизмени үч түргө кичирейтиңиз, сактоо баасы, куруу убактысы жана популярдуулук. Сиз сунуштай турган эң оңой, эң реалдуу продуктту табыңыз.
Кадам 2. Сиздин рынокту изилдөө
Бизнес баштоонун ачкычы - бул сиздин өнүмгө же кызматка суроо -талаптын бар -жогун билүү. Сиз сунуштаган нерсе керек болгон нерсеби? Сунушу (сунушу) талапка (суроо -талапка) жооп бербеген муктаждыкпы?
- Бекер өнөр маалыматтын көптөгөн булактары бар. Сиздин интернеттен максаттуу базарыңызга байланыштуу өнөр жай жана соода ассоциацияларын издеңиз жана алар жарыялаган макалаларды жана пресс -билдирүүлөрдү окуңуз. Сиз ошондой эле эл каттоонун маалыматынан баалуу демографиялык маалыматты ала аласыз.
- Ciputra ишкердигинде бизнес идеяларды алуу, рынокту изилдөө, бизнес -планды жазуу жана инвесторлорду тартуу боюнча чоң кеңештери бар сайт бар. Бул сиз бизнес баштап жатсаңыз, баа жеткис маалыматтын ишенимдүү булагы.
Кадам 3. Потенциалдуу кардарлар/кардарлар менен сүйлөшүңүз
Сизде дүйнөдөгү эң мыкты продукт же кызмат болушу мүмкүн, бирок эч ким аны төлөөгө даяр болбосо, сиздин бизнес банкрот болот. Башка адамдар менен сүйлөшүү инвесторлорду ишендирүүгө даяр болууга жардам берет.
Потенциалдуу кардарлар менен сүйлөшүүдө чынчыл пикир сураңыз. Достор сиз өз идеяңызды сунуштаганда сылык болууга аракет кылышы мүмкүн, бирок алсыздыктарга же көйгөйлөргө багытталган сын пикирлер угуу үчүн дайыма жагымдуу болбосо да, алда канча пайдалуу болот
Кадам 4. Сиз эмнени коё алаарыңызды аныктаңыз
Ишкердик ар дайым тобокелчилик менен кирешенин оюну, бирок көбүнчө тобокелчиликтер чоңураак (өзгөчө башында). Бардык активдериңизди санап, канча акча (ошондой эле убакыт жана күч) жумшашыңыз керек экенин билип алыңыз.
Сактоо, кредит жана башка капиталдын булактарын эске алуудан тышкары, канча убакытка чейин пайдасыз жашай аларын эске алыңыз. Чакан ишканалар чанда гана дароо пайда табышат; бир нече ай, ал тургай бир нече жыл бою эмгек акы албоо мүмкүнчүлүгүңүз барбы?
Step 5. "алгылыктуу жоготуу" идеясын түшүнүү
"Форбстун" маалыматы боюнча, "алгылыктуу жоготуу" - бул, адегенде бизнестеги мүмкүн болгон жоготууларды аныктоо жана бизнесиңиз күтүлгөндөй болбой калса, мүмкүн болушунча көбүрөөк инвестициялоо керек болгон идея. Бул сиздин бизнес жакшы жүрбөсө жоготуулардын масштабын чектейт.
Кадам 6. Пландарга эмес, максаттарга умтулуңуз
Ишкер болуудагы эң маанилүү нерселердин бири - ийкемдүүлүк. Сиз бизнесиңиздин баарын көзөмөлдөй албайсыз жана адаптация жашоо үчүн өтө маанилүү. Эгерде сиз планга өтө берилген болсоңуз, анда өзүңүзгө зыян келтире аласыз.
5 методу 3: Сиздин бизнес -план жазуу
Кадам 1. Бизнес -план түзүңүз
Бизнес-план сиздин компанияңыздын кандай болоорун атайын сүрөттөйт (кимге кызмат көрсөтүлөт? Ал эмнени камсыз кылат?), Рыноктун анализин, анын ичинде продукттун же кызматтын деталдуу сүрөттөмөсүн жана кийинки 3-5 жылдын ичиндеги компаниянын финансылык болжолдоолорун камсыздайт.. Эгерде сиз инвесторлорду тарткыңыз келсе, алар деталдуу жана кылдат бизнес -планды көрүүнү каалашат.
Кадам 2. Компаниянын сүрөттөмөсүн жазыңыз
Бул сиздин бизнесиңиздин кыскача мазмуну, ал эмнеге муктаж жана башка ушул сыяктуу ишканалардан кандай артыкчылыктары бар. Конкреттүү жана конкреттүү болгула, бирок кыска - муну лифт чайыры (кыска жана ынанымдуу сатуу чайыры) деп ойлогула.
Кадам 3. Сиздин рыноктук анализиңизди көрсөтүңүз
Жакшы рыноктук изилдөөлөрдү жүргүзгөндөн кийин, сиз тандаган тармагыңыз же тармагыңыз, максаттуу рынок жана болжолдонгон рыноктук үлүшүңүз жөнүндө так маалымат бере алышыңыз керек.
Көптөгөн башталгыч ишкерлердин бир катасы - бул максаттуу рынокту тарытпоо жана өтө кеңири рынокко сатуу аракети. Ар бир адам сиздин продуктуңузга же кызматыңызга муктаж жана жагат деп ишенүү азгырылышы оңой болсо да, чындык аларга жакпайт. Кичинеден баштоо туура
Кадам 4. Уюштуруу жана башкаруу боюнча бөлүмдү киргизиңиз
Сиздин компания азыр өзүңүздөн турса дагы, бул бөлүмдү компаниянын ээси, анын милдеттери жана бизнесиңиздин өсүшү менен кантип түзө турганыңыз жөнүндө маалымат берүү үчүн камтыйт (сизде директорлор кеңеши барбы? катар?). Инвесторлор сиз компаниянын келечеги жөнүндө ойлонгонуңузду көргүсү келет.
Кадам 5. Продуктуңуз же кызматыңыз жөнүндө маалымат бериңиз
Бул сиздин бизнес кардарларыңызга так эмнени бере тургандыгын так айта турган бөлүм. Кайда сатасыз? Ал кандай муктаждыктарга кызмат кылат? Башка окшош продуктыларга караганда анын кандай атаандаштык артыкчылыгы бар?
- Кардардын көз карашы боюнча маалымат бериңиз. Потенциалдуу кардарлар менен сүйлөшкөнүңүздө, алар сиздин продуктуңуз же кызматыңыз тууралуу кандай ойдо экенин жакшы түшүнүшүңүз керек.
- Эгерде сиз автордук укук менен корголгон өнүмдөрдү же кызматтарды сатууну пландап жатсаңыз, анда интеллектуалдык менчигиңизди коргоону пландаштырган бардык патенттик маалыматтарды же ыкмаларды камтыңыз. Инвесторлор анын продукцияларын атаандаштар тарабынан узурпацияланганын көрүү үчүн эле бизнеске инвестиция салууну каалашпайт.
Кадам 6. Маркетинг жана сатуу стратегияңызды сүрөттөңүз
Бул бөлүм бизнес кардарларды кантип тартуу жана кармоону пландаштырат. Максаттуу кардарларыңызга кантип жетүүнү пландап жатасыз? Маркетингди бизнесиңизди өнүктүрүү үчүн кантип колдоносуз? Потенциалдуу кардарларыңыз барбы же кокусунан баштайсызбы?
Кадам 7. Каржылоо өтүнүчүн сүрөттөп бериңиз
Эгерде сиз инвестор же банктан кредит издеп жаткан болсоңуз, анда бизнес баштоо үчүн эмне керек экенин так айтыңыз. Сиз өзүңүз инвестициялаган сумманы, башка инвесторлордон канча акча керектигин жана (эң башкысы) каражатты кантип колдонууну пландап жатканыңызды жазышыңыз керек.
Инвесторлор өзгөчөлүктөрдү жактырышат. "Мага он миллиард рупий керек" деп жазылган каржылоо сурамдары чыгымдар менен чыгымдарды камтыган сурамдарга караганда анча ишеничтүү эмес
Кадам 8. Финансылык прогноздоруңузду белгилеңиз
Эгер сиз жаңыдан баштап жатсаңыз, сизде каржылык операциялардын тарыхы көп эмес. Сиз насыяңызга кепилдик бере турган кандайдыр бир күрөөнү кошушуңуз керек, бирок чындап эле коюмга даяр болгон нерселериңизди камтышы керек.
- Сиз ошондой эле болочок каржылык маалыматтар боюнча маалыматты камтууга тийиш. Бул жөн эле сандарды жасоо сыяктуу көрүнөт, бирок иш жүзүндө рыноктук анализдин маалыматтарын камтышы керек. Атаандаштар канчалык жакшы иштеп жатышат? Алардын чыгашалары жана акча агымы кандай? Бул сиздин компанияңыздын божомолун жасоого жардам берүү үчүн колдонулушу мүмкүн.
- Каржылык божомолдоруңуз каржылоо арызыңыздагы суммага дал келерин текшериңиз. Эгерде сиздин божомолдоруңуз сизге 5 миллиард рупий керек экенин көрсөтүп, бирок сиз болгону 2 миллиард сурасаңыз, анда бул инвестор сиз жакшы пландаштырбагандай көрүнүшү мүмкүн.
Кадам 9. Керек болсо тиркемелерди кошуңуз
Эгер сиз жаңыдан баштап жатсаңыз, анда ишенимдүүлүгүңүздү жогорулатуу үчүн башка документтерди кошканыңыз оң. Сиздин квалификацияңыз жана жөндөмүңүз же кредиттик тарыхыңыз жөнүндө айтып бере турган маалымдама каттары сыяктуу тиркемелер пайдалуу болушу мүмкүн.
Кадам 10. Аткаруучу резюме жазыңыз
Бул бөлүм чындыгында эң эрте бар, бирок муну жазардан мурун бардык пландар эсине келгенче күтүүгө туура келет. Аткаруучу резюме - бул сиздин бизнесиңиздин жалпы "портрети": анын максаттары, миссиясы жана өзүңүзгө жана компанияга киришүү. Жаңы ишкер катары сиз өзүңүз тандаган продукт же кызмат менен болгон тажрыйбаңызды жана тажрыйбаңызды бөлүп көрсөтүшүңүз керек. Бир барактан ашык эмес.
Метод 5 5: Жарнамаңызды даярдоо
Кадам 1. Лифттин кадамын иштеп чыгуу
Жарнамалоонун бул түрү лифттин кадамы деп аталат, анткени бул сиздин ким экениңизди, сиздин бизнесиңизди жана эмне үчүн алар кызыкдар болушу керектигин айтуу үчүн кыска жана маалыматтуу болушу керек - баары лифтке түшүү үчүн аз эле убакытта.
- Биринчиден, көйгөйдү карап көрүңүз же бизнес дарегиңизге муктаж болуңуз. Бул көбүнчө суроо катары эффективдүү түрдө көрсөтүлөт, ошондуктан телеканалдын жарнамалары көбүнчө "Билесиңби …" же "Чарчадыңбы …" же "Сен качандыр бир кыйынчылыкка туш болдуңбу …" сыяктуу суроолор менен башталат.
- Экинчиден, өнүмүңүз же кызматыңыз сиз аныктаган маселелерди кантип чечерин карап көрүңүз. Бул 1 же 2 сүйлөмдөн ашпашы керек, бирок мүмкүн болушунча жаргон болбостон конкреттүү болушу керек.
- Үчүнчүдөн, өнүмүңүздүн же кызматыңыздын негизги артыкчылыктарын сүрөттөп бериңиз. Бул продукт же кызмат кардар үчүн бир нерсени кантип аткараарын же атаандаш продуктуларды кантип аткараарын сүрөттөө болушу мүмкүн.
- Акырында, бизнесиңиздин иштеши үчүн инвесторлордон сизге эмне керек экенин карап көрүңүз. Бул бөлүм узагыраак болушу мүмкүн, анткени ал сиздин негизги муктаждыктарыңызды, тажрыйбаңызды жана ишенимдүүлүгүңүздү билдириши керек жана эмне үчүн инвесторлор сиз ийгиликтүү боло алат деп ишениши керек.
- Кыска лифттин кадамын жасаңыз! Көптөгөн эксперттер бир мүнөттөн ашпоону сунушташат. Эсиңизде болсун: адамдардын көңүл буруу мөөнөтү кыска. Угармандарыңызды тез эле жеңип алыңыз, антпесе аларды таптакыр жеңе албайсыз.
Кадам 2. Бизнес -планыңызды жалпылайт PowerPoint түзүү
Бул бизнес -пландын бардык маалыматтарын жалпылаштырышы керек. Сиз аны 15 мүнөткө чукулдатып көрсөтө алышыңыз керек.
Кадам 3. Сиздин (промоушн) питчиңизди машыктырыңыз
Башында бизнесиңизди алга жылдырууда нерв болушуңуз мүмкүн, андыктан машыгыңыз. Сиз лифтиңизди сунуштоону жана бизнес планыңызды досторуңуз, кесиптештериңиз жана башка кесиптештериңиз менен талкуулоо менен машыксаңыз болот.
Кадам 4. Пикир сураңыз
Балким, башында ката кетиргендирсиз. Сиз машыккан адамдардан чынчыл пикир сураңыз. Сиз ойлоруңузду ачык айтасызбы? Сиз толкунданып жатасызбы? Сиз өтө тез сүйлөп жатасызбы же өтө жай сүйлөп жатасызбы? Кайда көбүрөөк түшүндүрүш керек жана кыскартуу керек болгон түшүндүрмө барбы?
Метод 5 5: Башкаларга өз идеяларыңыз жөнүндө сүйлөшүү
Кадам 1. Тармак, тармак, тармак
Өз тармагыңыз тууралуу соода жана өнөр жай шоуларына катышып, уюштуруучулар менен сүйлөшүңүз. Тиешелүү кесиптик ассоциацияларга кошулуңуз. Башка ишкерлер менен күчтүү социалдык тармакты түзүңүз, интернетте да (социалдык медианы жана Linkedin сыяктуу профессионалдуу сайттарды колдонуу менен) жана жеке.
- Соода палаталары тарабынан уюштурулган жарманкелер сыяктуу тармактык иш -чараларга катышуу сиздин аймактагы башка ишкерлер менен байланышуунун эң сонун жолу. Бул мамилелер сизге колдоо, идеялар жана мүмкүнчүлүктөрдү бере алат.
- Башкаларга боорукер. Башка ишкерлер менен байланышты алар сизге бере ала турган нерсе деп ойлобоңуз. Башкаларга кеңеш, идея жана колдоо көрсөтсөңүз, алар дагы сизге жардам бергиси келет. Эч ким эксплуатацияланганды сезбейт.
- Башка адамдардын ойлоруна көңүл буруңуз. Эгер кимдир бирөө менен түз атаандаштыкта болсоң дагы, алардан үйрөнө аласың. Сиз башкалардын каталарынан жана ийгиликтеринен сабак алсаңыз болот, бирок аларды уксаңыз гана.
Кадам 2. Күчтүү брендди иштеп чыгуу
Сиз бизнесиңизди башкаларга жеке жана онлайн режиминде натыйжалуу жеткире билишиңиз керек, бул күчтүү брендге ээ болууну билдирет. Сиздин бизнесиңиз жөнүндө жагымдуу жана ырааттуу түрдө маалымат берген профессионалдуу визиттик карта, веб -сайт жана социалдык медиа эсептери (Twitter, Facebook, Pinterest, YouTube ж.б.) сиздин бизнеске олуттуу мамиле кылаарыңызды көрсөтөт. Ошондой эле башкаларга сиз жөнүндө көрүүгө жана билүүгө мүмкүнчүлүк берет.
- Бир катар ийгиликтүү компаниялардын сайттарын жана бренддерин карап көрүңүз. Алардын кандай жалпылыгы бар экенин, кандай кызыктуу нерселерди жасаарын караңыз жана ошол формуланы өз брендиңизге дал келтирүүгө аракет кылыңыз. Бирок эч качан башка адамдардын интеллектуалдык менчигин уурдабаңыз же көчүрбөңүз.
- Кесипкөй блогду баштоону ойлонуп көрүңүз, айрыкча сиз кызмат секторунда болсоңуз. Бул тажрыйбаңызды жана идеяларыңызды көрсөтүүнүн жана инвесторлорго жана кардарларга сизди таанууга жардам берүүнүн эң сонун жолу болушу мүмкүн.
Кадам 3. Сизди инвесторлорго багыттоо үчүн тармактан байланыштарды сураңыз
Мүмкүнчүлүк бар, сиз инвестиция салууну каалаган адамды билген адамдарды билесиз. Көптөгөн инвесторлор сокур билдирүүлөрдү карабайт (чакыруусуз жөнөтүлгөн бизнес -пландар), бирок алар тааныган жана ишенген бирөө сунуштаган ишкерлердин акцияларын угууну жакшы көрүшөт.
Мүмкүнчүлүк болгондо бул жакшылыкты кайтарууну унутпаңыз. Башкалар, эгер алар колуңардан келгенде жардам берем деп ойлосо, сага жардам берүүгө даяр болушат. Жакшы ниет ишкерлер үчүн маанилүү
4 -кадам. Инвесторлорду алыңыз
Потенциалдуу инвесторлорго сиздин компанияны баштоо үчүн акча табуу үчүн идеяңызды жайылтыңыз. Сиз баштаган бизнестин түрү ага ким инвестиция салууга даяр экенин аныктайт. Тармак - бул инвестициялык кеңештерди жана мүмкүнчүлүктөрдү угуунун эң сонун жолу.
- Эсиңизде болсун, венчурдук капиталисттер (көбүнчө бизнес дүйнөсүндө VC деп аталат) эки нерсеге багытталган: бизнесиңизге инвестиция салуу менен алар канча акча таба алышат жана бул кирешелер канча убакытка созулат. Жыл сайын жүз миңдеген бизнес башталса да, 500гө жакыны гана VC инвесторлорун табышат.
- Эгерде сиз консультация, бухгалтерия, мыйзам же медицина сыяктуу кесипкөй кызматтарды көрсөтсөңүз, бул кесипте мурунтан эле түзүлгөн адам менен өнөктөштүктү түзүүнү ойлонуп көрүңүз. Сиздин талааңызды (жана сиздин билимиңизди) жакшы билген адам сиздин ийгилигиңизге көбүрөөк инвестиция салат.
- Чакан баштоо жана биринчи кезекте бир нече кардарды канааттандыруу - бул ийгиликке жетүү ыктымалдыгы. Эгерде сиз көп акчаны коротпой бизнесиңизди баштай алсаңыз, анда бул сиздин эң жакшы коюмуңуз.
5 -кадам. Сатуу
Продукцияларыңызды сатыңыз жана жайылтыңыз. Тапканыңызда, сиз бизнес менен алектенесиз! Сиз рынок жөнүндөгү теорияңызды сынап жатасыз, эмне чындыгында иштээрин жана эмнеси туура эместигин түшүнүп жатасыз жана көбүрөөк идеяларга жана өнүгүүгө отун аласыз. Ийкемдүү болуп, талыкпай эмгектениңиз!
Кеңештер
- Ишкерлик кыйын, атүгүл ийгиликтүү болгондо да. Досторуңуз жана үй -бүлөңүз менен сергек мамилелерди сактоого аракет кылыңыз, ошондо сизге керектүү эмоционалдык колдоо көрсөтүлөт.
- Муну жалгыз жасоонун кажети жок. Өзгөчө юридикалык фирма же ресторан сыяктуу жаңы бизнес үчүн тажрыйбалуу жана дасыккан адамдардын командасы болуу сиздин ийгиликке болгон мүмкүнчүлүгүңүздү жогорулатат.
- Ийгиликке жеткенден кийин токтоп калбаңыз. Бизнес жакшы болуп турганда да ишканалар рыноктун керектөөлөрүнө жана керектөөчүлөрдүн талаптарына ылайыкташа бериши керек. Тармакты улантыңыз, кардарлар менен байланышыңыз жана жаңылыктарды киргизиңиз.
