Продукцияны сатуу кыйын деле эмес. Негизинен, сатуу программасы эмнени сатканыңыз, кимге сатканыңыз жана аны кантип сатканыңыз менен аныкталат. Калган үчүн, сатуу продукт жана кардар деталдарына көңүл бурушу керек. Сатуу программасы уланып жатканда, сиз дагы эле өзгөрүп жаткан тенденцияларга жана кардарлардын муктаждыктарына же каалоолоруна көңүл бурушуңуз керек болот. Бул өзгөрүүлөрдү байкоо менен сиз сатуу программаңызды ыңгайлаштырып, аны бекем сактай аласыз.
Кадам
3төн 1 бөлүк: Продукцияларга кызыгуу көрсөтүү
Кадам 1. Продуктуңуз жөнүндө билип алыңыз
Эгерде сиз билимиңизди көрсөтүп, кардарлардын суроолоруна жооп бере алсаңыз, алар сиздин продуктка чындап кам көрөрүңүздү түшүнүшөт. Эгер продукт баалуу экенин түшүнсөңүз, кардар дагы ушундай ойдо болот.
Продуктуңуздун ичин жана сыртын билүү абдан маанилүү. Эгерде сиз кардар сурап жаткан нерсени билбесеңиз, мындай деп айтууга аракет кылыңыз: “Мен так жоопту билбейм, бирок мен муну билип, тез арада сизге кайрылып кетким келет. Эгер жоопту билсем, сиз менен кантип байланышсам болот?"
Кадам 2. Продукциянын керектөөчүлөргө пайдасын баса белгиле
Туура адамдарга жакшы продукт маалыматын алуу сыяктуу эле, продукттун мүнөздөмөлөрүн пайдага айландыруу маанилүү. Бул керектөөчүлөргө продуктту кантип сатып алууну билүүнү жеңилдетет. Мындай нерселерди ойлон:
- Продукт кардарлардын жашоосун жеңилдетеби?
- Продукт люкс сезимин жаратабы?
- Продукт көп адамдар ырахат ала турган нерсеби?
- Продукт көпкө колдонула турган нерсеби?
Кадам 3. Продукт адекваттуу түрдө сүрөттөлгөнүн текшериңиз
Эгерде сиз түздөн-түз адамдан адамга сатуу жасабасаңыз, анда продукттун таңгакталышы, жарнамаланган продуктылар жана башка маркетинг инструменттери аркылуу жакшы продукт маалыматынын берилишин камсыз кылышыңыз керек. Товарларды түз сатсаңыз же промоушндарды түзсөңүз да, сатылып жаткан товарлар жөнүндө жакшы маалыматка ээ болуу кардарларды ишендирүүгө жардам берет.
- Бардык продукт маалыматы маалыматтуу, туура жана толук болушун камсыз кылыңыз.
- Продукциянын таңгакталышы жана маркетинг инструменттеринин тили так, түз жана окууга оңой экенине ынангыла.
- Товарларыңыздын, таңгактоонун жана маркетинг инструменттеринин сонун экенине ынануу үчүн убакытты жана акчаны инвестициялаңыз-сапаттуу сүрөттөр, жандуу түстөр ж.б.
3төн 2 бөлүк: Сатып алуучулар менен байланыш
Кадам 1. Продукцияга болгон сүйүүңүз менен бөлүшүңүз
Жакшы сатуучулар саткан продукциясын жакшы көрүшөт жана бул кызыгуусун кардарлары менен бөлүшүшөт. Сиздин продуктка болгон сүйүүңүздү көрсөтүүнүн көптөгөн жолдору бар.
- Дененин тилин жана үнүнүн үнүн этибарга албаңыз. Эгер сиз продукт жөнүндө так сүйлөсөңүз жана ал жөнүндө айтканыңызда өзүңүздү билдирсеңиз, энергияны жана кызыгууну көрсөтөсүз. Башка жагынан алганда, эгер сиз кардар сиздин продуктуңузду сураганда же колуңузду көкүрөгүңүзгө бүктөсөңүз, күңкүлдөсөңүз, сиз алыстап кеткендей көрүнөсүз жана товарга маани бербейсиз.
- Продукцияны кантип колдонуу керектигин же башка канааттанган кардарлар аны кантип колдонгонун талкуулоого даяр болуңуз. Продукттун белгилүү окуялары кардарлар үчүн маанилүү болот. Мисалы, эгер сиз шампунь сатсаңыз, кардарыңызга мындай деп айтсаңыз болот: "Менин чачым көбүнчө бүрүшүп турат, бирок мен бул шампунду колдоно баштагандан бери чачым азыркыдай жумшак жана түз болуп калды".
Кадам 2. Кардарлардын мотивациясын алдын ала билиңиз
. Сиз кардарлар продукт тууралуу бардык суроолорго жооп беришиңиз керек, бирок андан да маанилүүсү, сиз бул суроолорду алдын ала ойлонушуңуз керек. Бул сиз кардардын муктаждыктарын түшүнөрүңүздү көрсөтөт. Ошол керектөөлөргө көңүл буруу менен кардарлар менен эмоционалдуу туташа аларыңызды текшериңиз.
- Кардардын түрү жөнүндө ойлонуп көрүңүз. Аларды эмне түрткү берет? Кардарлардын кандай муктаждыктары бар? Алар жашпы? Бакалавр? Бай? Алардын үй -бүлөсү барбы?
- Эгерде сизде кардарлар жөнүндө түшүнүк бар болсо, анда сиздин продукт алардын муктаждыктарын канааттандырууга же алардын каалоолоруна жетүүгө кантип жардам берери жөнүндө ойлонуп көрүңүз.
Кадам 3. Кардар менен музду сындырууга машыгыңыз
Эгерде сиз түз сатуу менен алектенсеңиз, анда адамдар менен кантип байланышканыңыз маанилүү. "Мен сизге жардам бере аламбы?" Деген жабык суроолорду берүүнүн ордуна, "Сиз өзүңүз үчүн бир нерсе издеп жатасызбы?" Сыяктуу ачык жана позитивдүү суроолорду бериңиз. Же ошол өзгөчө адамга белек издеп жатасызбы? Ошондой эле, кардардын көңүлүн бура турган жана тереңирээк баарлашууну баштай турган продукциялар жөнүндө комментарий берүүгө даяр болуңуз. Мисалы, эгерде сиз кийим тигүү бизнеси менен алектенсеңиз, мындай деп айтсаңыз болот: “Билесизби, Рождестводогу уникалдуу свитер костюм кечелери азыр абдан популярдуу. Сиз буга чейин ушундай кечеге барган белеңиз?”
Кадам 4. Кардарлардын мотивациясын продукциянын мүнөздөмөсүнө айландырыңыз
Маркетингде бул "позициялоо" деп аталат, б.а. продуктту кардарлардын күтүүлөрү жана каалоолору менен байланыштыруу. Продукцияны жайгаштырууда бир катар факторлор маанилүү болот:
- Продукцияны жеткиликтүү маркетинг чынжырына жайгаштырыңыз. Продуктту ашыкча сатпаңыз же арзан сатпаңыз.
- Товарды сатып алгыңыз келген адамдарга ылайык продукт тууралуу фактыларды жайгаштырыңыз. Сизде бир аз башка фактылар болушу мүмкүн, бирок бул ар бир сатуу үчүн бул фактылардын кайсынысы эң жакшы экенин таануу жөндөмүңүздөн көз каранды.
- Факттарды бурмалабаңыз же ачык айтпаңыз. Продукциянын позициясы алдоо эмес, кабылдоо жөнүндө.
- Фактыларды продукциянын өзүнөн ашып кеткидей кылып жайгаштырыңыз. Бул продукт менен байланышкан каалаган оң маанини сатат дегенди билдирет. Фактыларды апырткан компанияларга Coca Cola, Apple жана ар кандай дизайнердик товарлар жана этикеткалар кирет. Продукт жөн гана функцияны аткаруунун ордуна, кардардын жашоо образы же баалуулугу менен кандай байланышы бар экенин ойлонуп көрүңүз.
- Мисалы, эгер сиз бай ата -энеге салыштырмалуу кымбат микроавтобус сатууга аракет кылып жатсаңыз, анын люкс өзгөчөлүктөрүн айта аласыз. Муну айт: «Жыгачтан жасалган жасалгаларды карачы, бул абдан сонун. Жана бул жумшак булгаары кресло-абдан ыңгайлуу. Мунун баары күндүн батышында минүү үчүн эң сонун ».
- Бирок, эгер сиз ошол эле минивэнди үч кишиден турган үй -бүлөгө сатууга аракет кылып жатсаңыз, анда дагы пайдалуу өзгөчөлүктү баса белгилесеңиз болот. Мисалы, сиз мындай деп айтсаңыз болот: “Үчүнчү орун досторуңузду алып келүү үчүн көбүрөөк орун кошо алат. Эгер азык -түлүгүңүздү, спорттук жабдууларды ж.б. жайгаштыруу үчүн орун керек болсо, отургучту да бүктөөгө болот. Анан капталдагы коопсуздук жаздыктары жана тыгыздыкка каршы тормоздор стандартка ылайык келгенин айттым беле? »
Кадам 5. Продуктуңузга чынчыл болуңуз
Узак мөөнөттүү продукт ышкыбоздоруңуз, эгер сиз аларга чынчыл болсоңуз, пайда болот. Бул продукт маалыматын жеткирүүдө ачык болууну, ошондой эле билимиңизди же каталарыңызды моюнга алууну билдирет. Чынчылдыктан коркпо; Мындай мамиле ишенимди бекемдей алат.
- Эгерде сиз кардардын суроосуна жооп бере албасаңыз же аларга керектүү нерселерди бере албасаңыз, мүмкүн болушунча тезирээк аны улантууну сунуштаңыз.
- Кардарлар суроолор же даттануулар болсо, алар кийинчерээк сизди көрө аларын билиңиз.
- Эгерде акырында продукт кардарга туура келбесе, чынчыл болуңуз жана кардарга чынында керектүү нерсени табууга жардам бериңиз. Бүгүн сатык кылбасаңыз да, чынчылдыгыңыз жана боорукердигиңиз эсте калат жана кийинчерээк сатууга айланышы мүмкүн.
- Мисалы, сиз беш кичинекей баласы бар экенин айткан кардарга спорттук унаа сатсаңыз, ал аларды күн сайын мектепке жеткирет, мындай деп айтсаңыз болот: “Анда жакшы микроавтобус же SUV. Бирок эгер сиз колдонулган унаа издеп жатсаңыз, кайра келип, мени менен сүйлөшүңүз, мен сизге жакшы келишим түзүүгө жардам берем ».
Кадам 6. Сатууну токтотуу
Сатууну токтотуунун ар кандай моделдери жана жолдору бар, бирок эң эффективдүүсүнүн ABC деген кыскартуусу бар: "Ар дайым жабылуу". Болочок сатып алуучунун сиздин продукцияга болгон кызыгуусун ырастаганыңызда, "Бул сиз каалаган продуктка окшошпу?" же “Анда эмне деп ойлойсуң? Бул продукт сиздин керектөөлөрүңүзгө жооп береби?
Кадам 7. Кардарга ойлонууга убакыт бер
Кыймылсыз көрүнүү көпчүлүк сатып алуучуларды кыжырдантат. Алар үйүнө барып, көбүрөөк маалымат алуу үчүн интернетте издөө жүргүзүүнү каалашат. Алар муну сиз энтузиазм менен жана жардам менен эстеп калуу менен жасашсын. Эгерде сиз чынчыл, жардамчы, түшүнүктүү жана шыктанган болсоңуз жана сиз берген маалымат интернетте окугандарына дал келсе, алар сиздин продуктуну издеп кайтып келишет.
- Кээде кардарга демилгени колго алуу өзүн актайт. Аларга ойлонууга убакыт бер, алар ойлогондо тынч бол. Алар сурашса, көбүрөөк маалымат бериңиз.
- Кардар сиз менен кантип байланышууну билбей туруп кетүүгө жол бербеңиз. Эгерде сиз дүкөндө же веб -сайтта иштесеңиз, кардарлар сизди кайра кантип көрүүнү билээрине ынангыла (айрыкча, сиз ары -бери жылсаңыз). Кардарга "мага керек болсо дүкөндө болом" же "кардарларды тейлөө кызматкерлеринен мага кандайдыр бир суроолор менен чалышын сураңыз" деген сыяктуу нерселерди айтууну унутпаңыз.
- Сиз ошондой эле кардарларыңызга байланыш маалыматын бере аласыз, андыктан алар сизде суроолор болсо же сизден көбүрөөк маалымат сураса, сиз менен байланыша алышат. Мага визиттик карточкаңызды же башка байланыш маалыматыңызды бериңиз жана мындай деп айт: "Эгер кандайдыр бир суроолор болсо, мага каалаган убакта чалыңыз, ошондой эле мени жумуш күндөрү ушул дүкөндөн таба аласыз."
- Инстинктти колдонуңуз. Эгерде сиз кардар сатып алат деп ойлосоңуз, анын тынчын албастан жанында болуңуз. Сиз ошол кардарлар сизди тезирээк табышын каалайсыз. Сиз каалабаган акыркы нерсе, албетте, потенциалдуу сатып алуучу, ал сатып алууну чечет, бирок сизди таба албайт.
3төн 3 бөлүк: Сатууну көбөйтүү
Кадам 1. Акыркы продуктту сатуунун бардык аспектилерин билип алыңыз
Жарнак, илгерилетүү жана маркетинг сатууну колдоо функциялары болуп саналат. Сатуу бул колдоо функцияларынын максаты жана жакшы тейлөө кызматкерлери бул аспектилерди туура түшүнүшү керек.
Маркетинг боюнча китептерди окуңуз. Бул китептер ар кандай жарнак, промоушн жана маркетинг тактикасы жана техникасы боюнча маалымат берет
Кадам 2. Продуктуңузду сатыңыз
Бул продукт маалымат мүмкүн болушунча көп жолдор менен жеткиликтүү болушу маанилүү. Бүгүнкү күндө потенциалдуу жайгаштыруунун ар кандай түрлөрү байланыштагы жетишкендиктердин аркасында жакшы келишимдерди көбөйттү. Потенциалдуу сатып алуучуларга продуктуңуз жөнүндө ар кандай жолдор менен көбүрөөк билүү үчүн мүмкүн болушунча көп жерлерди бериңиз:
- Оозеки маалымат
- Жарнама (радио, телекөрсөтүү, басма сөз каражаттары, электрондук почта, социалдык медиа, интернеттеги жарнама ж.
- Сатуу өкүлү
- Соода жарманкеси
- Конференция
- Телефон сатуу
- Продукцияны кинотеатрларга жайгаштыруу, спорттук иш -чаралар ж.б.
- Жергиликтүү жамааттардын иш -чаралары (мисалы, жергиликтүү тургундарга пайда алып келүүчү продукцияларды аукциондорго тартуу продуктка көңүл бурат жана сатуунун жакшы булагы болот)
Кадам 3. Сатуунун аткарылышын баалоо
Сиз сатууну үзгүлтүксүз талдап турушуңуз керек. Продукцияны сатуу жакшы жүрүп жатабы? Акция азбы же көппү? Бул киреше алып келеби? Атаандаштар кантип сатышат? Бул суроолорго жооп бере алуу сатууну көбөйтүүгө жана туруктуу өсүштү сактоого жардам берет.
Кадам 4. Керек болсо сатуу көйгөйлөрүнүн чечимдерин табыңыз
Эгерде сатуу жакшы болбосо, анда чечим табыш керек. Сатууну көбөйтүү продуктту, кардарлар базасын жана маркетингди кайра карап чыгууну талап кылат.
- Тактиканы дайыма алмаштырып туруңуз. Эгерде кардарлар бир эле сатуу тартибин кайра -кайра угушса же ошол эле продуктунун ай сайын кирип -чыгып жатканын көрүп турса, анда сиздин продукт эч кандай тиешеси жоктой сезиле баштайт.
- Эгерде жакшы сатылбаса, продукцияны коллекцияңыздан алып салууну ойлонуп көрүңүз. Акцияларды сатуу үчүн аларды арзандатылган баада сатууга болот.
- Максаттуу рынокту баалаңыз жана сатуунун фокусун курчутуңуз. Сатып алуучулар өзгөрүшү мүмкүн жана алар менен дайыма байланышта болуп туруу керек, антпесе алар жаңы базарларды издешет.
- Продукциянын дизайнын кайра бөлүштүрүү, таркатуу, таңгактоо ж.б. Продукцияны максаттуу рынокко жана сатуу стратегиясына ылайыкташтыруу сатууну көбөйтө алат.
- Продукциянын баасын өзгөртүү. Атаандаштарыңыздын сатуу жана сатуу маалыматын изилдөө менен сиз товардын баасы өтө жогору же өтө төмөн экенин биле аласыз.
- Сиздин продукт өзгөчө же чектелген убакытка гана жеткиликтүү экенин текшериңиз. Кээде мындай жол менен товарлардын сунушун көзөмөлдөө суроо -талапты жана сатууну көбөйтөт. Бирок, бул тактика сиздин жалпы сатуу стратегияңыз менен иштээрин текшериңиз. Эгер сиз күнүмдүк колдонууга ылайыктуу продукцияны маркетинг кылып жатсаңыз, анда аны бир гана рынокто иштетүү мүмкүн эмес.
